Contrariamente ai vecchi cliché, il venditore di oggi non è più un semplice “chiacchierone”, ma un professionista della comunicazione, della strategia e della relazione con il cliente, sostenuto da una solida preparazione tecnico-commerciale. L’era digitale ha trasformato profondamente questo ruolo, rendendo il percorso formativo non solo utile, ma indispensabile.
Ascoltare Beppe Damioli quando racconta la sua Università della Vendita® non è pertanto udire un discorso accademico, polveroso: si sente la voce di chi ha passato la vita "sul marciapiede" (come dice lui), trasformando la vendita da un atto di persuasione a una vera e propria scienza del comportamento.
Beppe, che scenario ci offre l’Italia in questo comparto di Business, anche rispetto ad altri Paesi?
In Italia lo
scenario attuale evidenzia un profondo cambio strutturale. Da un lato, abbiamo
un fitto tessuto di piccole e medie imprese o grandi aziende che devono
affrontare il ricambio generazionale delle reti vendite dato che abbiamo età
medie delle figure commerciali che sfiorano i 55 anni e, quindi, sono alla
ricerca di collaboratori commerciali formati e motivati. Dall'altro lato,
persistono vecchi cliché culturali sulla vendita che allontanano i giovani da
questa professione. Rispetto ad altri mercati esteri, in Italia la vendita è
stata spesso considerata un'attività basata esclusivamente sul talento naturale,
sugli anni di esperienza sul campo o sulla parlantina. All’estero, invece, la
figura del venditore è considerata alla stregua di quella di un professionista
che agisce con protocolli ben definiti, con disciplina e in modo scientifico. Il
mercato italiano richiede un radicale cambio di marcia, trasformando l'attività
commerciale da un mero atto di persuasione a una vera e propria scienza del
comportamento basata su strategie scientifiche.
In che
modo la sua esperienza con Un Venditore Migliore®
ha plasmato il percorso formativo portato avanti dall’Università della Vendita®?
I miei anni
trascorsi direttamente sul campo a supportare reti commerciali e professionisti
hanno dimostrato che non si può affidare il fatturato aziendale a semplici
sensazioni personali o al caso, al giorno d’oggi il commerciale rappresenta una
figura strategica per le imprese. Questa consapevolezza mi ha spinto a ideare e
certificare il Sale System Analysis® che rappresenta il primo sistema
scientifico per analizzare e quindi portare miglioramenti in ogni singola fase
del processo comunicativo. Tutta questa esperienza pratica è confluita
direttamente nei programmi didattici dell'Università della Vendita®, un
percorso che nasce proprio per essere un ponte tra la lavagna, cioè la teoria
scolastica tradizionale, e il marciapiede, quindi le reali necessità operative
delle imprese partner. Inoltre tutti i nostri studenti hanno un percorso post
corso con noi anche nella fase di inserimento nell’azienda per supportarli e
guidarli nel momento del bisogno.
Quali sono
i settori che attualmente offrono maggiori opportunità ai nuovi professionisti
della vendita?
Le opportunità maggiori si concentrano in tutti
quei comparti in cui il prodotto o il servizio richiede una forte componente di
consulenza strategica attraverso la relazione umana. Ci saranno aziende che per
loro natura riusciranno a digitalizzare i loro processi di vendita, ma quelle
che invece sceglieranno di stare sul mercato in modalità offline avranno
bisogno di persone specializzate in gestione delle relazioni. Spiccano i
settori che integrano l'innovazione tecnologica, i servizi avanzati alle
imprese, il marketing digitale e lo sviluppo di soluzioni B2B. Le nostre Aziende
Partner che collaborano con l'Università della Vendita® cercano figure capaci
di muoversi fluidamente tra canali tradizionali e piattaforme digitali, dove il
valore della transazione è strettamente legato alla capacità del venditore di
risolvere problemi complessi per il cliente. Da questa consapevolezza, oltre
alle nostre lezioni basate sulle neuroscienze applicate alla vendita, abbiamo
implementato VendoMeglioAI, la prima Intelligenza Artificiale a supporto della
figura del commerciale, che lo aiuta h24 in tutte le fasi della vendita,
dall’acquisizione alla chiusura.
Lei è
autore del libro Vendere! La cosa più eccitante da fare (con i vestiti
addosso): un vademecum utile anche in aula?
Assolutamente sì. Ho scritto il libro “Vendere!”
affinché potesse essere un alleato concreto, un supporto fidato da consultare
prima, durante e dopo ogni singola trattativa commerciale. In aula, il testo
diventa uno strumento didattico essenziale perché raccoglie tecniche, dinamiche
psicologiche e sistemi applicabili nel quotidiano, smontando la retorica accademica
e polverosa per fornire ai corsisti regole chiare, immediate e collaudate sul
marciapiede, basate sull’etica e sul venditore come figura che aggiunge al
cliente attraverso i suoi prodotti e servizi, non che sottrae.
Il suo
motto è “Investi su te stesso!!!”: cosa significa per un giovane che si
affaccia ora al mondo del lavoro?
Significa comprendere che le competenze tecniche e relazionali sono l'unico vero patrimonio personale a prova di futuro. Per un giovane investire su se stesso oggi vuol dire rifiutare l'idea di essere un semplice ingranaggio passivo e scegliere una formazione commerciale moderna. Nel momento in cui li accogliamo in aula, lo facciamo senza alcun tipo di giudizio o pregiudizio, sarà il loro percorso, l’impegno e la passione che mettono in quello che imparano e poi nella loro attività quotidiana a decretarne il successo. Questo comporta lo studio delle dinamiche decisionali, la padronanza della comunicazione strategica e lo sviluppo di un forte atteggiamento mentale orientato al risultato, elementi che permettono di presentarsi davanti a un titolare o un amministratore delegato con assoluta sicurezza e professionalità, per risolvere un suo problema, palese o latente, o raggiungere insieme a lui un obiettivo chiaro.
Guardando al futuro, come immagina la professione del venditore nei prossimi anni?
Il venditore
del futuro non sarà più un semplice intermediario o un
"chiacchierone", figure ormai destinate a scomparire. Immagino e
formo professionisti capaci di padroneggiare l'Intelligenza Artificiale
applicata alla vendita per ottimizzare i processi, analizzare i flussi di dati
e gestire le varie fasi in modo predittivo. La tecnologia non sostituirà
l'uomo, ma amplificherà l'efficacia del consulente commerciale, che rimarrà il
perno insostituibile per costruire fiducia, gestire relazioni umane profonde e
guidare le scelte strategiche del cliente. Ed è proprio con uno sguardo al
futuro che da anni andiamo nelle scuole a ri-raccontare la vendita, purtroppo in
passato siamo stati proprio noi “grandi” a non saper creare una buona
reputazione attorno alla figura del venditore e per il futuro cambiare questi
paradigmi nella mente dei junior è fondamentale per la continuità delle imprese
italiane e la loro presenza futura sul mercato.
